Salgsspidser opstår hurtigere end du planlægger
Et sommerudsalg, en pludselig omtale på sociale medier, eller en kampagne der performer bedre end forventet, kan alt sammen skabe en ordrevolumen, der langt overstiger en helt almindelig uge. Det er i udgangspunktet gode problemer at have. Men en salgsspids, ingen har forberedt sig på, stiller høje krav til logistikken på meget kort tid, og det er netop dér, mange webshops oplever, at kunderejsen begynder at knirke, selv om selve salget går strålende.
Forskellen mellem en webshop, der håndterer en salgsspids godt, og en der ikke gør, ligger sjældent i selve salgsindsatsen. Den ligger i, om logistikken bagved var klar til at følge med, før spidsen ramte.
Hvad der typisk går galt, når volumen stiger pludseligt
Når ordrevolumen stiger markant på kort tid, er det som regel de samme punkter, der kommer under pres. Lagerbeholdningen på de mest populære varer kan blive opbrugt hurtigere end genbestilt. Pluk- og pakkekapaciteten kan blive presset, hvis bemandingen er sat til en normal uge. Og cut-off tiden, som ellers er let at overholde i det daglige, kan blive vanskelig at holde, hvis antallet af ordrer, der skal nå at blive pakket inden lukketid, pludselig fordobles eller mere.
Resultatet, hvis ingen af delene er forberedt, er ofte en kombination af udsolgte varer, langsommere afsendelse end normalt, og en stigning i kundeservicehenvendelser fra kunder, der ikke får den oplevelse, de er vant til fra din webshop.
Giv din fulfillment-partner besked i god tid
Kører din webshop med en ekstern fulfillment-partner, er den vigtigste forberedelse ofte den simpleste: sig det højt, før det sker. En stor kampagne eller et sommerudsalg, der forventes at give markant flere ordrer end normalt, bør meldes til din partner i god tid, så bemanding og kapacitet kan planlægges derefter. En fulfillment-partner, der får besked dagen før en stor kampagne starter, har markant sværere ved at levere den samme kvalitet, end en der har haft en uge eller to til at forberede sig.
Del gerne konkrete forventninger, ikke kun at “det bliver en stor kampagne”. Hvor mange ordrer regner du realistisk med på den travleste dag, sammenlignet med en normal dag? Den slags konkrete tal gør det muligt for din partner at planlægge reelt, i stedet for at gætte.
Tjek dit lager, ikke kun dit budget
Mange webshop-ejere bruger god tid på at planlægge markedsføringsbudget og kampagnekreativer op til et udsalg, men glemmer at stille det samme spørgsmål til lageret: har vi nok af det, vi forventer bliver mest efterspurgt? Et sommerudsalg, der rammer bredt uden en klar prioritering, gør det svært at forudsige, hvilke varer der bliver de mest solgte. Kig på tidligere kampagner, og brug den viden til at vurdere, hvilke produkter der har størst risiko for at blive udsolgt, hvis udsalget bliver en succes.
Bemanding skal matche forventet volumen
Uanset om lageret drives internt eller af en ekstern partner, kræver en salgsspids som regel mere arbejdskraft på pluk og pak i en kortere periode. Det er langt lettere at planlægge ekstra bemanding, når man kender kampagnens forventede omfang på forhånd, end at forsøge at reagere, når ordrerne allerede vælter ind. Sæt bemandingen op til at matche den forventede spids, ikke gennemsnittet for en almindelig uge.
Hold cut-off løftet, selv i en salgsspids
Det afsendelsesløfte, du normalt giver dine kunder, bør så vidt muligt holdes, selv i en periode med markant højere volumen. Ordrer modtaget før klokken 17 på hverdage skal fortsat kunne nå at blive pakket og afsendt samme dag. Kan du forudse, at det ikke vil være muligt at holde løftet fuldt ud i den travleste periode, er det bedre at kommunikere det ærligt til kunderne på forhånd, end at lade dem opdage det som en forsinkelse, der ikke var varslet.
Overvej en buffer i stedet for at planlægge stramt
Mange webshop-ejere planlægger lager og bemanding til præcis det, de forventer at sælge, uden en buffer til, at virkeligheden kan overraske i begge retninger. Ved en salgsspids er det særligt risikabelt, fordi selv en mindre afvigelse fra prognosen kan mærkes markant, når volumen i forvejen er høj. En lille buffer i både lagerbeholdning på de mest udsatte varer og i bemanding gør det muligt at absorbere en positiv overraskelse, uden at det går ud over leveringsoplevelsen for de kunder, der handler i netop den periode.
Sommerferie kan forstærke presset yderligere
Sommerudsalg falder ofte sammen med en periode, hvor både jeres eget team og eksterne samarbejdspartnere har medarbejdere på ferie. Den kombination, en salgsspids samtidig med reduceret bemanding, er en af de mest almindelige årsager til, at sommerudsalg bliver sværere at håndtere end tilsvarende kampagner resten af året. Planlæg ferieafvikling med den forventede salgsperiode for øje, og undgå at lade for mange nøglemedarbejdere holde fri samtidig med, at I forventer den højeste volumen.
Brug sæsonens data til at planlægge næste spids
Efter en salgsspids er overstået, ligger der værdifuld data i, hvordan den faktisk forløb. Hvor mange ordrer kom der ind på den travleste dag? Hvilke varer var tættest på at blive udsolgt? Holdt afsendelsesløftet, eller blev det presset? Den viden gør det markant lettere at forberede sig til den næste salgsspids, uanset om det er næste sommerudsalg eller en helt anden kampagne, der overrasker positivt. Logistik, der kan følge med væksten, er sjældent tilfældig. Den er som regel resultatet af, at nogen har brugt den forrige spids til at blive klogere.
