Udsolgt er dyrere end du tror
Når en bestsellervare bliver udsolgt midt i højsæsonen, mister du ikke bare det enkelte salg. Kunden lander typisk på produktsiden efter at have klikket på en annonce, du har betalt for, eller efter at have søgt målrettet efter netop det produkt. Er varen udsolgt, går den trafik og den marketingkrone tabt, og kunden finder ofte alternativet et andet sted. I en periode hvor du i forvejen kæmper om opmærksomheden med resten af markedet, er det den værst tænkelige timing at løbe tør for varer.
Alligevel er varemangel i højsæsonen et tilbagevendende problem for rigtig mange webshops. Ikke fordi ejerne ikke ved, at der kommer travlhed, men fordi planlægningen sker for sent, eller fordi den bygger på mavefornemmelse i stedet for tal.
Start planlægningen langt tidligere end du tror er nødvendigt
Den mest almindelige fejl er at begynde at tænke på højsæsonens lagerbehov, når højsæsonen næsten er skudt i gang. Leveringstider fra leverandører, særligt hvis du sourcer fra udlandet, kan let løbe op i flere måneder. Læg dertil transporttid, eventuel tolddeklarering og indlagring, og du kan sagtens have brug for at lægge dine indkøbsordrer et halvt år før den faktiske salgsperiode.
Byg derfor en kalender baglæns fra din vigtigste salgsdato. Find frem til, hvornår varerne senest skal stå klar på lageret, træk leveringstiden fra, og du har din deadline for, hvornår ordren skal afgives hos leverandøren. Jo tidligere du kender den dato, jo mere albuerum har du, hvis noget forsinkes undervejs, hvilket det ofte gør.
Byg et sikkerhedslager omkring dine bedst sælgende varer
Ikke alle varer fortjener samme buffer. Brug tid på at identificere dine mest solgte og mest efterspurgte produkter, og prioriter, at netop de varer aldrig løber tør. Et generelt sikkerhedslager på tværs af hele sortimentet er ofte spild af kapital, fordi det binder penge i varer, der alligevel sælger langsomt. Et målrettet sikkerhedslager på de varer, der driver størstedelen af din omsætning, giver langt mere værdi for pengene.
Vær også opmærksom på, at højsæsonens bedst sælgende varer ikke nødvendigvis er de samme som resten af året. En vare, der normalt sælger jævnt, kan pludselig blive en decideret sæsonvinder, fordi den passer til en kampagne, et tema eller en efterspørgsel, der kun opstår på det tidspunkt af året. Kig på sidste års data, hvis du har dem, for at identificere de mønstre.
Hold øje med leveringstiden på tværs af hele kæden, ikke kun hos leverandøren
Mange fokuserer udelukkende på, hvor lang tid det tager leverandøren at producere og sende varerne. Men leveringstiden til dit lager er kun en del af regnestykket. Du skal også regne med tid til indgangskontrol, indlagring, eventuel mærkning og klargøring, før varerne reelt er klar til at blive plukket og sendt til dine kunder. I en periode hvor lageret i forvejen er presset af høj ordremængde, kan denne interne håndteringstid blive længere end normalt, hvis den ikke er planlagt ind.
Har du en fast cut-off tid for afsendelse, som eksempelvis kl. 17 på hverdage, så husk at den tid gælder for ordrer, hvor varen faktisk er på lager og klar til at blive plukket. En vare, der lander på lageret dagen før den skal sælges, giver ikke meget albuerum, hvis noget går galt undervejs i modtagelsen.
Kommuniker realistiske leveringstider frem for at love for meget
Når presset stiger, er fristelsen stor til at love hurtig levering for at vinde salget. Men et løfte, du ikke kan holde, koster dig mere i kundeservicehenvendelser, negative anmeldelser og tabt tillid, end det vinder dig i konverteringer. Er du i tvivl om, hvor lang tid en ordre reelt tager at få afsted, i lyset af den øgede mængde i systemet, så vær ærlig omkring det på webshoppen, i stedet for at basere leveringsløftet på en normal, rolig hverdag.
Brug data fra sidste sæson, hvis du har dem
Har du kørt webshoppen igennem mindst én højsæson før, ligger der værdifuld information i de tal. Hvilke varer blev udsolgt, og hvor hurtigt? Hvornår begyndte efterspørgslen for alvor at stige? Var der varer, du havde for meget af, som bandt kapital unødigt? Den slags erfaringer er langt mere pålidelige end generelle antagelser om, hvad der “plejer” at ske i branchen, fordi de er baseret på din egen forretning og dine egne kunder.
Sørg for, at lageret kan følge med ordremængden, ikke kun varebeholdningen
Selv med rigeligt lager på hylderne hjælper det ikke, hvis lageret ikke kan følge med til at plukke og pakke ordrerne i det tempo, kunderne bestiller i. Det er derfor værd at tænke varemangel bredere end blot antal styk på hylden. Kan din bemanding, dine processer og eventuelt din eksterne fulfillment-partner håndtere en markant stigning i ordreantal uden at levering forsinkes? En webshop, der går fra 50 til 500 ordrer om dagen i en kort periode, stiller helt andre krav til driften, end den daglige rutine gør resten af året. Planlægning af varemangel og planlægning af kapacitet bør derfor altid hænge sammen.
