Leveringsløftet er en del af konkurrencen, længe før kunden køber
Når en kunde sammenligner to webshops med nogenlunde samme produkt til nogenlunde samme pris, er leveringsløftet ofte det, der afgør valget. Står der “levering i morgen” på den ene og “levering om 3 til 5 hverdage” på den anden, vinder den første i mange tilfælde, selv hvis den anden reelt leverer lige så hurtigt i praksis, men bare ikke skriver det tydeligt. Det gør leveringsløftet til noget, du bør analysere lige så systematisk, som du analyserer konkurrenternes priser og produkter, ikke bare noget du sætter op én gang og glemmer.
Mange webshop-ejere kigger jævnligt på konkurrenternes priser, men langt færre laver en tilsvarende systematisk gennemgang af, hvad konkurrenterne lover om levering, retur og fragtpriser. Det er en overset kilde til indsigt, fordi den fortæller dig noget om, hvad kunderne i din branche er blevet vant til at forvente, og dermed hvad du reelt konkurrerer op imod, uanset om du selv har taget stilling til det.
Sådan indsamler du data uden at gætte
Start med at lægge en reel vare i kurven hos et udvalg af konkurrenter og gå hele vejen til betalingssiden, uden at gennemføre købet. De fleste webshops viser den forventede leveringstid og fragtpris et sted i det flow, ofte tydeligere der end på selve produktsiden. Notér, hvad der bliver lovet, om det er et konkret antal dage eller en vag formulering, og om fragtprisen er synlig fra start eller først dukker op sent i processen.
Kig også på, hvordan løftet bliver kommunikeret visuelt. Nogle webshops bruger et ikon eller en badge med “levering i morgen ved bestilling før kl. X” direkte på produktsiden. Andre gemmer informationen i et link nederst på siden. Den måde, løftet bliver præsenteret på, siger lige så meget om, hvor vigtigt konkurrenten mener, det er for salget, som selve indholdet af løftet gør.
Skeln mellem det lovede og det leverede
En vigtig del af analysen er at holde konkurrenternes løfter op mod, hvad kunder faktisk oplever. Anmeldelser på Trustpilot og lignende platforme er en god kilde her. Søg efter ord som “forsinket”, “levering” eller “pakke” i konkurrenternes anmeldelser, og se om der er et mønster af utilfredshed, der ikke stemmer overens med det, de lover på hjemmesiden. Det fortæller dig, om der er et gab mellem markedsføring og virkelighed, som du kan udnytte ved selv at holde, hvad du lover.
Det modsatte er lige så vigtigt at opdage. Hvis en konkurrent konsekvent leverer hurtigere, end de selv lover, og kunderne nævner det positivt igen og igen, er det et signal om, at de har en stærk logistikkæde bag kulissen, og at du skal tage det alvorligt som en reel konkurrenceparameter, ikke kun som en marketingpåstand.
Undgå fælden med at overbyde dig selv
Når man ser, at en konkurrent lover levering samme dag eller næste dag, er den naturlige refleks at ville matche eller overgå det løfte. Men et leveringsløfte, du ikke kan holde konsekvent, gør mere skade end gavn. Det er langt bedre at love noget, du rent faktisk kan levere ni ud af ti gange, end at love noget imponerende, som kun holder, når alt går perfekt.
Din egen infrastruktur sætter den reelle grænse. Hvis din cut-off tid er klokken 17 på hverdage, og du sender med transportører som PostNord, GLS, DAO eller DHL, kender du den realistiske transporttid til de forskellige dele af landet og til udlandet. Byg dit leveringsløfte op omkring den viden, ikke omkring hvad konkurrenten skriver på deres forside. Det er bedre at vinde tilliden med et løfte, der altid holder, end at jagte et løfte, der ser bedre ud på papiret.
Brug analysen aktivt i din kommunikation
Når du har et klart billede af, hvad markedet lover, og hvad du selv kan holde, kan du bruge det aktivt. Hvis din leveringstid reelt er konkurrencedygtig, men du ikke fremhæver den tydeligt nok på webshoppen, mister du en fordel, du allerede har betalt for at opbygge. Sæt leveringsløftet synligt på produktsider og i checkout, ligesom konkurrenterne med de mest overbevisende løfter gør det.
Hvis analysen derimod viser, at du reelt ligger bagefter på leveringstid, er det værdifuld viden i sig selv. Det kan pege på, at der er noget at hente i samarbejdet med din logistikpartner, i valg af transportør til bestemte områder, eller i hvor tidligt på dagen ordrer reelt bliver behandlet. En konkurrentanalyse af leveringsløfter er derfor ikke kun en øvelse i markedsføring. Den er også en tidlig varsling om, hvor din egen logistik har plads til forbedring, før kunderne selv begynder at sammenligne og vælger fra.
Gentag analysen med jævne mellemrum
Leveringsløfter ændrer sig i takt med, at fragtmarkedet udvikler sig, og at flere webshops investerer i hurtigere levering. Det, der var konkurrencedygtigt for et år siden, er ikke nødvendigvis det i dag. Sæt derfor et fast interval, for eksempel hvert kvartal, hvor du gennemgår de samme konkurrenter igen og noterer, om deres løfter har ændret sig. Det er langt billigere at følge udviklingen løbende end at opdage for sent, at hele branchen har flyttet sig, mens du stod stille.
Gem hver gennemgang, så du kan se udviklingen over tid i stedet for kun at se et øjebliksbillede. En liste, hvor du kan følge, hvordan leveringsløfterne i din branche har flyttet sig kvartal for kvartal, giver dig et langt bedre grundlag for at beslutte, hvornår det er tid til at justere din egen leveringstid eller fragtpolitik, end en enkeltstående analyse nogensinde kan.
