Din bedst sælgende vare er mere end en indtægtskilde
De fleste webshop-ejere ved godt, hvilke varer der sælger bedst. Det, færre gør noget aktivt med, er at bruge den viden som forhandlingskort over for leverandøren. En bestseller er ikke bare en vare, der giver god omsætning. Den er bevis for, at du er en kunde, leverandøren har en interesse i at fastholde og udbygge samarbejdet med. Det giver dig en forhandlingsposition, du sjældent udnytter fuldt ud.
Mange webshop-ejere går ind i en genforhandling med en generel bøn om bedre priser. Det er en svag position, fordi det ikke giver leverandøren noget konkret at forholde sig til. En forhandling, der tager udgangspunkt i konkrete tal om dine bestsellere, er langt stærkere, fordi den viser leverandøren præcis, hvilken værdi samarbejdet allerede har, og hvilket potentiale der er i at udbygge det.
Saml dine data, før du går ind til forhandlingen
Det første skridt er at gøre dit hjemmearbejde. Før du kontakter en leverandør om en ny aftale, bør du kunne svare præcist på nogle få spørgsmål: Hvor mange enheder har du købt af den pågældende vare det seneste år? Hvordan har volumen udviklet sig over tid, stigende eller faldende? Hvor stor en andel af din samlede omsætning eller dit samlede indkøb hos leverandøren udgør netop denne vare?
Disse tal gør forhandlingen konkret. I stedet for at sige “vi vil gerne have en bedre pris”, kan du sige noget i retning af “vi har øget vores indkøb af denne vare med en betydelig andel over det seneste år, og vi forventer fortsat vækst, hvad kan I tilbyde for at understøtte det”. Det flytter samtalen fra en generel forhandling om rabat til en samtale om et voksende, værdifuldt kundeforhold.
Brug volumen som løftestang, ikke kun som argument for lavere pris
Det er en klassisk fejl kun at forhandle om enhedsprisen. Der er flere andre parametre, hvor din status som god kunde på en bestseller kan give dig fordele:
Bedre betalingsbetingelser. En leverandør, der ved, at du løbende bestiller store mængder af en bestemt vare, er ofte mere fleksibel omkring betalingsfrister, fordi risikoen ved at give dig kredit er lavere.
Prioriteret produktion. Ved travle perioder, hvor fabrikken har begrænset kapacitet, kan en stærk relation betyde, at dine ordrer bliver prioriteret højere end en tilfældig engangskundes.
Lavere MOQ på nye varianter. Hvis du vil teste en ny farve eller variant af en eksisterende bestseller, kan et godt forhold gøre leverandøren mere villig til at acceptere en mindre testordre, fordi de allerede har tillid til, at varen sælger, når den først er live.
Eksklusivitet eller forrang. På særligt populære varer kan du i nogle tilfælde forhandle dig til, at leverandøren ikke sælger den samme vare eller et meget lignende design til direkte konkurrenter i dit marked.
Tal om fremtiden, ikke kun fortiden
En stærk forhandling handler ikke kun om at referere til, hvad du allerede har købt. Den handler også om at give leverandøren en forventning om, hvad der kommer. Hvis du kan sandsynliggøre, at bestselleren fortsat vil vokse, for eksempel fordi du planlægger en markedsføringsindsats omkring den, eller fordi den indgår i en sæsonkampagne, giver det leverandøren en grund til at investere i relationen nu, frem for kun at reagere på historiske tal.
Vær samtidig realistisk. Overdriv ikke dine fremtidige volumener for at presse en bedre pris igennem. Leverandørforhold er langsigtede, og en leverandør, der føler sig ført bag lyset af urealistiske forventninger, vil være mindre villig til at strække sig næste gang.
Vælg det rigtige øjeblik til at lægge kortene på bordet
Hvornår du rejser forhandlingen, har stor betydning for udfaldet. De bedste tidspunkter er typisk, når du står med friske, positive salgstal, for eksempel lige efter en sæson, hvor bestselleren har præsteret særligt godt. Undgå at forhandle midt i en periode, hvor leverandøren er presset på kapacitet eller leveringstid, da du her har mindre gennemslagskraft.
Det kan også være en fordel at koble forhandlingen til en naturlig milepæl, som en genbestilling til en kommende sæson. Her har du et konkret ordreomfang at forhandle om, i stedet for en abstrakt diskussion om fremtidige priser uden en reel ordre i sigte.
Gør det til en tilbagevendende rutine, ikke en engangsindsats
Den største fejl er at bruge denne tilgang én gang og så glemme den. Bestsellere ændrer sig over tid, og en vare, der var din stærkeste forhandlingsposition sidste år, er måske ikke det samme i dag. Gør det til fast praksis at gennemgå dine salgsdata forud for hver større genbestilling, og brug dem systematisk til at forme, hvordan du går ind i samtalen med leverandøren. Over tid bygger det ikke kun bedre priser, men også et samarbejde, hvor leverandøren ser dig som en kunde, det er værd at prioritere.
Del dine forventninger på tværs af forretningen
En forhandling bliver stærkere, når den ikke kun bygger på rå salgstal, men også på et bredere billede af, hvordan varen indgår i din forretning. Fortæl leverandøren, hvis bestselleren for eksempel er indgangsproduktet, der får nye kunder ind i butikken, eller hvis den indgår i en fast del af din markedsføring. Det giver leverandøren en bedre forståelse af, hvorfor varen er strategisk vigtig for dig, ikke kun at den sælger godt i sig selv.
Det er også værd at holde forhandlingerne skriftlige, i det mindste opsummeret i en mail bagefter. Mundtlige aftaler om priser, betalingsbetingelser eller leveringsprioritet har det med at blive glemt eller misforstået, når en ny sæson starter, og en fabrik har nye medarbejdere på ordrehåndteringen. En kort skriftlig opsummering sikrer, at begge parter husker præcis, hvad der blev aftalt, og gør det lettere at følge op, hvis leverandøren ikke lever op til det, I blev enige om.
