Varer, der kun har få uger til at sælge
Nogle produkter kan sælges hele året. Andre har et vindue på nogle få uger, hvor efterspørgslen topper, og derefter falder brat til næsten ingenting. Julepynt, badetøj til sommeren, festivaludstyr og gaveartikler til bestemte mærkedage er klassiske eksempler. Fælles for dem er, at fejl i timing koster dyrt på begge sider: kommer varen for sent hjem, misser du en stor del af salgsvinduet. Bliver du siddende med lager efter vinduet er lukket, står du med varer, der reelt kun kan sælges med stort nedslag, eller slet ikke, før næste sæson kommer igen.
Det gør sæsonvarer til en af de mest krævende kategorier at planlægge korrekt, fordi den normale logik om “bestil lidt mere, hvis du er i tvivl” ikke fungerer på samme måde. Overskydende lager af en sæsonvare er ikke bare bundet kapital, det er ofte kapital, der aldrig kommer helt tilbage.
Start med at kende dit reelle salgsvindue
Før du kan planlægge omløbet, skal du vide, hvor langt salgsvinduet faktisk er, og det er sjældent så bredt, som man først tror. Se på historiske salgstal, hvis du har dem, og find det tidspunkt, hvor efterspørgslen for alvor tager fart, og det tidspunkt, hvor den falder markant igen. For mange sæsonvarer ligger 70-80 procent af det samlede salg inden for en periode på fire til seks uger.
Har du ikke historiske data, fordi det er en ny varekategori, kan du kigge på generelle mønstre for lignende produkter, eller starte med en mindre testmængde det første år for at få et bedre datagrundlag til de kommende sæsoner.
Regn baglæns fra salgsvinduet
Når du kender salgsvinduet, kan du regne baglæns til, hvornår varen skal være hjemme på lageret og klar til at blive solgt. Læg god margin ind til leveringstid fra leverandør, eventuel toldbehandling og den tid, det tager at få varen registreret og klar i dit lagersystem. En vare, der ankommer en uge for sent til lageret, kan reelt betyde, at den går glip af den mest intensive del af salgsperioden, selvom den teknisk set stadig er tilgængelig resten af sæsonen.
Det er bedre at have varen klar en smule for tidligt end for sent. Prisen for at have varen liggende en ekstra uge før sæsonen starter er lav. Prisen for at misse toppen af efterspørgslen er langt højere.
Del indkøbet op frem for at satse alt på én ordre
En måde at reducere risikoen på er at dele det samlede indkøb op i flere mindre leverancer i stedet for én stor bestilling. Det giver dig mulighed for at justere den resterende mængde, hvis de første salgstal viser sig at afvige fra din forventning, enten opad eller nedad. Det kræver naturligvis, at din leverandør kan håndtere den type opdelt bestilling, og at leveringstiderne stadig passer ind i dit salgsvindue, men hvor det er muligt, giver det en langt mere fleksibel position end at stå med hele lagerbeholdningen på én gang.
Planlæg udfasningen lige så grundigt som opstarten
Mange webshops bruger meget energi på at planlægge, hvornår en sæsonvare skal lanceres, men langt mindre energi på, hvordan den skal udfases. Det er en fejl, fordi udfasningen har direkte betydning for, hvor meget kapital du får frigjort til næste sæson. Sæt allerede fra start en dato eller et lagerniveau, hvor du begynder at nedtrappe prisen eller markedsføringen, i stedet for at vente til vinduet allerede er lukket, og varen ligger som dødt lager.
En tommelfingerregel er at begynde at reducere synligheden og eventuelt prisen på en sæsonvare, mens der stadig er en naturlig efterspørgsel tilbage, frem for at vente til efterspørgslen er helt væk. Det giver dig mulighed for at sælge ud til en bedre pris end det, du ender med at skulle acceptere efter sæsonen.
Brug lageret aktivt som en del af planlægningen
Dit lager eller din fulfillment-partner sidder med et vigtigt datapunkt: hvor hurtigt en sæsonvare rent faktisk bevæger sig ud gennem sæsonen. En løbende dialog om, hvor meget der er tilbage, og hvor hurtigt det sælger, gør det muligt at reagere hurtigere end hvis du kun kigger på salgstal fra din webshop isoleret set. Kombinationen af salgsdata og reelle lagertal giver det mest præcise billede af, om I er på vej mod udsolgt før tid, eller mod et overskud, der skal håndteres, når sæsonen slutter.
Lær af hver sæson til den næste
Den mest værdifulde ressource, du opbygger over tid, er ikke selve varerne, men viden om, hvordan salgsvinduet for netop din kategori og dine kunder ser ud. Notér efter hver sæson, hvornår salget rent faktisk toppede, hvornår varen var udsolgt eller stadig lå tilbage, og hvad der kunne have været gjort anderledes. Den viden gør næste sæsons indkøb markant mere præcist, og over et par år kan den forskel udgøre en betydelig del af, hvor godt du udnytter et i forvejen kort salgsvindue.
