Mailen, alle webshop-ejere frygter
Den kommer typisk uden meget varsel: en mail eller besked fra en leverandør, der varsler prisstigninger på den næste ordre. Måske begrundet med stigende råvarepriser, højere fragtomkostninger, valutakursudsving eller stigende lønninger i produktionslandet. Uanset begrundelsen står du nu med et valg: accepterer du bare stigningen, eller gør du noget ved det?
Mange webshop-ejere reagerer instinktivt på en af to måder, der begge er problematiske. Enten accepterer de stigningen uden videre, fordi det virker som den nemmeste løsning, eller også bliver de defensive og prøver at presse prisen tilbage uden at forstå, hvad der reelt driver stigningen. Ingen af delene er en god forhandlingsstrategi.
Start med at forstå årsagen
Før du reagerer på en prisstigning, bør du finde ud af, om begrundelsen er reel og branchebred, eller om det er en isoleret beslutning hos netop denne leverandør. Stiger råvarepriserne generelt i branchen, kan du typisk bekræfte det gennem andre kilder, brancherapporter, nyheder eller ved at spørge andre, du kender i branchen, om de oplever det samme. Er stigningen reel og branchebred, er det urealistisk at forvente, at du kan presse prisen helt tilbage, fordi leverandøren reelt står med højere omkostninger, som skal dækkes et sted.
Er stigningen derimod ikke bakket op af en tydelig, ekstern årsag, kan det være et forsøg på at øge marginen på din bekostning, fordi leverandøren regner med, at du ikke undersøger det nærmere. Her har du langt bedre grundlag for at presse tilbage eller søge alternativer.
Bed altid om en specifik begrundelse
Accepter aldrig en prisstigning uden at bede om en konkret forklaring. En seriøs leverandør kan redegøre for, hvad der driver stigningen, og hvor stor en del af omkostningsstigningen der reelt væltes over på dig. Er stigningen på for eksempel 8 procent, mens den underliggende råvare kun er steget 3 procent, er der plads til en samtale om, hvorfor resten af stigningen er nødvendig.
Bed også om at vide, om stigningen er permanent eller midlertidig. Nogle prisstigninger, særligt drevet af fragt eller valuta, kan svinge tilbage igen efter nogle måneder. Har du en aftale, hvor prisen automatisk følger med ned igen, når de underliggende forhold normaliseres, står du bedre end hvis stigningen bare bliver den nye, faste pris fremadrettet.
Forhandl på andet end kun prisen
Selv hvis prisstigningen reelt er berettiget, betyder det ikke, at samtalen skal stoppe der. Du kan forhandle på andre parametre for at kompensere for den højere pris. Det kan være længere betalingsbetingelser, lavere MOQ, gratis eller billigere fragt, prioriteret produktionstid i højsæsonen, eller en fastholdt pris i en bestemt periode fremover, selv hvis leverandøren varsler yderligere stigninger.
Jo længere og mere tillidsfuldt et forhold du har til leverandøren, jo mere realistisk er det at få den slags indrømmelser. En leverandør, der ønsker at fastholde dig som kunde, vil ofte hellere give indrømmelser på andre punkter end at give afkald på selve prisstigningen, hvis den er reelt begrundet.
Overvej timing og volumen strategisk
Har du mulighed for det, kan det være værd at lægge en større ordre, før en varslet prisstigning træder i kraft, for at fastlåse den gamle pris på en periode fremover. Det kræver naturligvis, at du har likviditet og lagerkapacitet til det, og at varen ikke er så sæsonbetonet, at en tidligere levering skaber unødig risiko for nedskrivning.
Omvendt, hvis prisstigningen er markant og du er i tvivl om, hvorvidt den er permanent, kan det være klogere at lægge en mindre ordre denne gang, mens du undersøger alternative leverandører, i stedet for at binde dig til store mængder på det nye, højere prisniveau.
Lad det være anledningen til at teste markedet
En prisstigning er en naturlig anledning til at tjekke, om prisniveauet hos din nuværende leverandør stadig er konkurrencedygtigt. Det behøver ikke betyde, at du skal skifte leverandør, men det er værd at indhente et par sammenlignelige tilbud fra andre leverandører, så du har et realistisk billede af markedsprisen. Selv hvis du ender med at blive hos din nuværende leverandør, styrker det din forhandlingsposition at vide, hvad alternativet reelt koster.
Skriv fremtidige prisvilkår ind i kontrakten
Har du oplevet gentagne, uvarslede prisstigninger fra en leverandør, er det værd at bruge det som anledning til at forhandle klarere vilkår ind i den fremadrettede aftale. Det kan for eksempel være et loft over, hvor meget prisen kan stige inden for en given periode, et krav om et bestemt antal ugers eller måneders varsel, før en stigning træder i kraft, eller en aftale om, at prisstigninger kun kan begrundes i konkrete, dokumenterbare omkostningsstigninger.
Den slags vilkår giver dig ikke fuld kontrol, ingen kontrakt kan forhindre en leverandør i at hæve prisen, hvis de virkelig ønsker det. Men de gør prisstigninger mere forudsigelige og giver dig et fastere grundlag at stå på, hvis en fremtidig stigning virker urimelig i forhold til det, I tidligere har aftalt.
Byg prisstigninger ind i din prissætning fremadrettet
Til sidst er det værd at huske, at leverandørprisstigninger før eller siden skal afspejles i din egen prissætning, hvis din margin skal forblive sund. Vent ikke for længe med at regne stigningens effekt igennem på din bundlinje. Jo før du ved, hvad en prisstigning reelt koster dig pr. solgt enhed, jo hurtigere kan du tage stilling til, om det skal håndteres gennem forhandling, gennem justering af din salgspris, eller gennem en kombination af begge dele.
En prisstigning er sjældent en katastrofe, hvis du håndterer den systematisk. Det er, når den bare accepteres ukritisk gang på gang, at den for alvor begynder at æde af din indtjening.
