Ikke alle varer fortjener samme opmærksomhed
De fleste webshops har hundredvis, nogle gange tusindvis, af varenumre. Men i praksis er det sjældent mere end en brøkdel af sortimentet, der driver størstedelen af omsætningen. Problemet er, at mange webshop-ejere behandler alle varer nogenlunde ens: samme opmærksomhed på lagerstatus, samme rutiner for genbestilling, samme prioritering. Det er en effektiv måde at spilde tid og kapital på.
ABC-analysen er et klassisk værktøj fra lagerstyring, der løser præcis det problem. Den hjælper dig med at se, hvilke varer der reelt fortjener din tid og din kapital, og hvilke der ikke gør.
Sådan virker ABC-analysen
Princippet bygger på, at en lille andel af dine varenumre typisk står for en stor andel af omsætningen. Det kaldes ofte 80/20-reglen, men i praksis handler det mindre om det præcise tal og mere om at erkende, at fordelingen er skæv.
Du deler dit sortiment op i tre grupper:
A-varer er dine vigtigste varenumre. De udgør typisk en lille del af antallet af varenumre, men en stor del af omsætningen. Det er dem, du for alt i verden ikke må løbe tør for.
B-varer ligger i mellemlaget. De bidrager fornuftigt, men er ikke afgørende for forretningen på samme måde som A-varerne.
C-varer er den lange hale. Mange varenumre, men hver især bidrager de kun lidt til den samlede omsætning.
Du kan lave inddelingen ud fra omsætning, men det kan også give mening at kigge på dækningsbidrag, salgsvolumen eller en kombination, afhængig af hvad der er relevant for din forretning.
Sæt tal på, før du kategoriserer
For at inddelingen skal give mening, skal du arbejde med en periode, der er lang nok til at udjævne tilfældige udsving, men kort nok til at fange aktuelle tendenser. Mange vælger at kigge på de seneste tre til tolv måneder, afhængig af hvor sæsonpræget sortimentet er. Ranger derefter varerne efter din valgte målestok, læg dem i faldende rækkefølge, og se hvor stor en andel af den samlede omsætning de øverste varenumre reelt udgør. Det er ofte her, mange bliver overraskede: en forholdsvis lille gruppe varer viser sig at bære en meget stor del af butikken.
Hvad du bruger analysen til i praksis
Når du kender fordelingen, kan du målrette din indsats markant bedre:
Sikkerhedslager. A-varer bør have det største sikkerhedslager og den tætteste opfølgning, fordi en stockout her koster dig mest. C-varer kan du typisk tillade dig at holde et tyndere lager af, uden det gør nævneværdig skade.
Genbestillingsrutiner. A-varer fortjener manuel eller nær-daglig opfølgning. C-varer kan sagtens klares med en simpel, automatiseret genbestillingsregel, du sætter og glemmer.
Forhandling med leverandører. Når du ved, hvilke varer der reelt driver forretningen, kan du bruge den viden aktivt i forhandlinger om priser, leveringstider og prioritet hos leverandøren.
Lagerplacering. A-varer bør ligge, så de er hurtige at få fat i, både i din egen planlægning og fysisk på lageret, hvis du opbevarer varer selv eller hos en ekstern partner.
Byg videre med en simpel matrix
Nogle webshops får endnu mere ud af analysen ved at kombinere den med en anden dimension, for eksempel hvor forudsigeligt en vare sælger. En A-vare med stabilt, forudsigeligt salg kræver en anden tilgang end en A-vare, hvor efterspørgslen svinger kraftigt fra uge til uge. Den første kan styres med en fast genbestillingsrytme. Den anden kræver tættere, mere manuel overvågning, fordi konsekvensen af at gætte forkert er større, når udsvingene er store.
Du kan også vælge at kombinere omsætning med dækningsbidrag. En vare kan ligge højt i omsætning, men lavt i reel indtjening, hvis den sælges med stor rabat eller har høje omkostninger forbundet med sig. Sådan en vare fortjener måske ikke samme prioritet som en A-vare målt på ren omsætning. Pointen er, at ABC-analysen er et fleksibelt værktøj, du kan tilpasse til det, der reelt betyder noget for din bundlinje, ikke kun en mekanisk øvelse med ét facit.
Undgå den klassiske faldgrube
Den mest almindelige fejl med ABC-analysen er at lave den én gang og så aldrig røre den igen. Dit sortiment ændrer sig. Nye varer bliver til bestsellere, gamle favoritter mister momentum, og sæsonudsving flytter rundt på billedet. En vare der er en A-vare i november, kan sagtens være en C-vare i marts.
Sæt derfor en fast kadence for, hvornår du gennemgår analysen igen, for eksempel hvert kvartal eller ved sæsonskift. Det behøver ikke være en stor øvelse. Selv en simpel opdatering giver dig et markant bedre billede end at arbejde ud fra en fornemmelse.
ABC-analysen og din lagerpartner
Hvis du bruger en ekstern fulfillment-løsning til at opbevare og afsende dine varer, er ABC-analysen også værdifuld information at dele. Jo bedre din lagerpartner ved, hvilke varer der er dine mest efterspurgte, jo bedre kan plukruter og lagerplacering indrettes efter det. Det er en lille detalje, men den betyder noget for, hvor hurtigt en ordre kan gå fra “modtaget” til “afsendt”, når det er en af dine bestsellere en kunde har bestilt.
I sidste ende handler ABC-analysen om at bruge din tid og kapital der, hvor det gør mest gavn. Det er ikke en kompliceret øvelse, men den kræver, at du rent faktisk sætter dig ned og kigger på tallene i stedet for at stole på mavefornemmelsen. De fleste webshop-ejere, der prøver det for første gang, bliver overraskede over, hvor skævt deres sortiment reelt fordeler sig.
