Den dyreste besked på din webshop
“Ikke på lager” ud for din mest populære vare er en af de mest kostbare beskeder, en webshop kan vise. Kunden der ville have købt, køber ikke. Nogle vender tilbage senere, men langt de fleste finder varen et andet sted, eller de finder slet ikke tilbage. Og det stopper ikke der. Har du brugt annoncekroner på at drive trafik til netop den vare, har du betalt for et klik, der endte i en lukket dør.
Alligevel er det et af de mest almindelige problemer blandt voksende webshops. Ironisk nok rammer det ofte hårdest netop de varer, der sælger bedst, fordi de også er dem, der hurtigst tømmer lageret.
Hvorfor det sker igen og igen
Der er typisk tre grundlæggende årsager til, at en bestseller løber tør:
Salget accelererer hurtigere end forventet. Når en vare for alvor tager fart, for eksempel fordi den bliver populær på sociale medier eller rammer en sæsontrend, kan salgshastigheden stige markant hurtigere end den historiske data, du har baseret dit indkøb på.
Genbestillingen sker for sent. Mange webshop-ejere reagerer først, når lagersaldoen nærmer sig nul, i stedet for at have en fast tærskel for, hvornår en ny ordre skal afgives. Kombineret med en lang leadtime bliver det næsten umuligt at nå at få varen hjem i tide.
Der er ikke noget sikkerhedslager. Uden en buffer er du sårbar over for selv mindre udsving i salget eller mindre forsinkelser hos leverandøren. Det, der burde være en uge uden vare, bliver i stedet flere uger.
Byg et system frem for at stole på hukommelsen
Løsningen er ikke at holde bedre øje manuelt. Det er at bygge et system, der fanger problemet, før det opstår.
Sæt en genbestillingstærskel per vare. Beregn hvor mange enheder du typisk sælger i løbet af din leadtime, og læg en buffer oveni. Når lagersaldoen rammer det tal, skal ordren afgives, uden at det kræver en beslutning hver gang.
Følg salgshastigheden, ikke bare lagersaldoen. En vare der sælger dobbelt så hurtigt som normalt, skal genbestilles langt tidligere end en, der sælger stabilt. Kig på udviklingen over de seneste uger, ikke bare et øjebliksbillede.
Prioriter dine A-varer. Ikke alle varer fortjener samme opmærksomhed. Dine mest solgte varer bør have den tætteste opfølgning og det største sikkerhedslager, fordi konsekvensen ved udsolgt her er størst.
Byg alarm ind i din proces. Uanset om det er en simpel tærskel i dit lagersystem eller et manuelt tjek hver uge, skal du have en fast rutine der fanger varer på vej mod udsolgt, før det sker, ikke efter.
Læg mærke til de tidlige advarselstegn
Udsolgt kommer sjældent helt uden varsel, hvis du kigger de rigtige steder. En stigende klikrate eller flere besøg på en produktside uden tilsvarende stigning i lagertræk kan være et tegn på, at en vare er ved at blive mere populær, end du har planlagt efter. Samme gælder, hvis en vare pludselig bliver fremhævet af en kunde på sociale medier, eller hvis den indgår i en kampagne, du selv har sat i gang. I de situationer bør du aktivt gå ind og tjekke, om lagerbeholdningen og den planlagte genbestilling stadig holder, i stedet for at vente på, at systemet selv gør opmærksom på det.
Det er også værd at holde øje med, om en konkurrerende webshop løber tør for en lignende vare. Sker det, kan du opleve en midlertidig stigning i efterspørgslen, fordi kunder søger alternativer, og det kan hurtigt tømme dit eget lager hurtigere end normalt.
Når det alligevel sker
Selv med det bedste system vil du nogle gange løbe tør, fordi efterspørgslen overrasker, eller en leverandør leverer for sent. Når det sker, handler det om at minimere skaden. Overvej om du kan tilbyde kunden besked, når varen er tilbage på lager, i stedet for bare at vise “udsolgt”. Overvej om du kan flytte annoncebudget væk fra den udsolgte vare midlertidigt, så du ikke betaler for trafik, der rammer en mur.
Kommunikér tydeligt, når det alligevel går galt
Selv med det bedste system opstår der situationer, hvor en vare bliver udsolgt. Hvordan du håndterer den situation over for kunden, har stor betydning for, om du beholder tilliden. En tom side uden forklaring efterlader kunden i tvivl om, hvorvidt varen kommer tilbage overhovedet. En klar besked om forventet leveringstidspunkt, kombineret med mulighed for at få besked, når varen er tilbage, viser i stedet, at du har styr på situationen, selv om varen midlertidigt mangler.
Lagerpræcision er en forudsætning
Hele systemet står og falder med, at din lagersaldo faktisk er retvisende. Hvis der er uoverensstemmelse mellem det, dit system siger ligger på lager, og det der reelt står på hylden, bliver enhver genbestillingstærskel værdiløs. Det er en af grundene til, at struktureret lagerstyring med jævnlig optælling og et opdateret system er så vigtig, uanset om du selv står for opbevaring og forsendelse, eller det ligger hos en ekstern partner.
At undgå udsolgte bestsellere handler i sidste ende om at erstatte mavefornemmelse med data og faste rutiner. Det kræver lidt arbejde at sætte op, men det arbejde betaler sig hver eneste gang, en kunde ellers ville have mødt en lukket dør.
